Si estás aquí es porque probablemente ya te hayas dado cuenta de que tus ratios de conversión se han estancado o, peor, están bajando y no sabes qué hacer para mejorarlos. Así de primeras, se nos ocurren diferentes alternativas que podría darte como solución. Sin embargo, ninguna de ellas sería válida.

La razón no es otra que la falta de análisis, pues cuando existen problemas de conversión, no podemos recurrir a conjeturas o cambios rápidos sin justificación alguna. Los resultados que tendríamos serían totalmente aleatorios. Y estaríamos dejando en manos de la suerte tanto el tiempo como el dinero de nuestra empresa.

En estos casos, implementar CRO marketing es la mejor solución. Sin olvidarnos de la metodología que describiremos a continuación.

Con esta metodología de 5 etapas podrás aumentar la tasa de conversión de tu sitio web Share on X

CRO Marketing: Beneficios para tu empresa o negocio

Cuando hablamos de implementar una estrategia de CRO marketing, y no de hacer cambios aleatorios en el sitio web, lo hacemos por la sencilla razón de que nos falta información.

Los datos, son la base de cualquier proceso de optimización que vayas a llevar a cabo. Y, en este caso, es lo que nos va a permitir tomar decisiones que deriven en beneficios como estos:

  • Mejor experiencia de usuario. Una buena estrategia CRO marketing facilita al usuario el camino hacia la conversión. De este modo, encontrará una web más amigable, práctica y clara. Como consecuencia, las probabilidades de que complete una acción de conversión aumentan.
  • Mayor rentabilidad. La clave de captar tráfico es conseguir que, cuando llegue a tu web, realice una acción de conversión. Cuando eso sucede, la visita es rentable. Si conseguimos que el mayor porcentaje posible de visitas acaben en conversión, aumentaremos la rentabilidad del negocio, reduciendo también la inversión en publicidad.
  • Conocer más a tu cliente ideal. Una de las fases del CRO marketing consiste en analizar el comportamiento de los usuarios que llegan a la web. Esto es realmente útil para conocer mejor a tu cliente ideal. Te ayuda a saber en qué tiene más interés, en qué elementos hace clic, en cuáles no, qué llama su atención…
  • Optimizar el tráfico. Otra ventaja a mencionar es que cuantas más conversiones se realicen en un sitio web, mayor será la confianza que genere. Esto es fundamental para conseguir  una web más popular y capaz de atraer al público objetivo de tu marca.
  • Elevar la rentabilidad de cada visita. Como decíamos antes, si el usuario se encuentra con una web clara, usable y amigable, tendrá mayor probabilidad de completar una acción de conversión. El CRO marketing contribuye a que cada visita reconozca el camino que debe realizar para lograr su objetivo.
  • Reducir la inversión en anuncios. La aceptación de tráfico puede llevarse a cabo a través de medios orgánicos o de pago. En cualquier caso se requiere una inversión, aunque cuando hablamos de publicidad, suele ser algo mayor. Por ello, si conseguimos que un mayor porcentaje del tráfico que llega convierta, podremos reducir la inversión. No necesitaremos más volumen de tráfico para lograr resultados.
  • Aumentar el ROI. Como consecuencia de lo anterior, el retorno de la inversión que se lleve a cabo para captar tráfico será mucho mayor cuando se implementen estrategias de CRO marketing.

Como imaginarás, se trata de un proceso en el que cada detalle cuenta, con lo que requiere experiencia y habilidades específicas.

¿Cuándo debes invertir en CRO Marketing?

Siempre existe un escenario ideal para todo. Y en el caso de la estrategias de CRO marketing también. Los proyectos que realmente van a obtener resultados de este tipo de acciones, son los que cumplen estos criterios:

  • Volumen de tráfico considerable. Por ejemplo, superior a 5.000 visitas al mes. A partir de esta cifra, podemos extraer conclusiones de los datos y realizar test para contrastar las hipótesis.
  • Bajas tasas de conversión. Te recomiendo invertir en CRO marketing si estás preocupado por las bajas tasas de conversión que tienes actualmente. Está claro que algo está sucediendo en tu web y debemos saber qué es para corregirlo.
  • Poca capacidad de continuar invirtiendo en publicidad. En caso de que tu presupuesto en publicidad haya disminuido, optimizar tu sitio web y enfocarlo a la conversión es la mejor medida de choque para seguir obteniendo resultados.

Si tu proyecto es más pequeño desde el punto de vista del volumen de visitas, igualmente se puede implementar una estrategia de CRO marketing, pero va a ser más complejo obtener datos y contrastar resultados para tomar decisiones de optimización. Habrá que asumir un mayor nivel de riesgo.

¿Qué herramientas necesitas para hacer CRO Marketing?

Como verás en el siguiente párrafo, la metodología del CRO marketing se divide en diferentes fases. Y esto implica que vamos a necesitar herramientas diferentes para cada una de ellas.

Aunque, expliquemos más adelante cuáles son y en qué consisten, para mostrarte las herramientas a utilizar, las clasificaremos en función de las mismas.

Herramientas de análisis:

  • Google Analytics

Con esta herramienta podemos extraer infinidad de información. Además, es de Google, con lo cual los datos son más que fiables. Nos permite monitorear las visitas, saber cuáles son las páginas más visitadas, conocer conversiones, descubrir los dispositivos que utilizan, cómo han llegado hasta la web, qué han hecho en ella, cómo se han comportado…

  • Hotjar

Esta otra es una herramienta especialmente diseñada para CRO marketing. Facilita innumerables datos sobre el comportamiento de las visitas en una página web. Para muchos es el complemento perfecto a Google Analytics.

De hecho, funcionalidades como los mapas de calor, la grabación de las sesiones de usuarios, el  análisis de los formularios y del embudo de venta, hacen que podamos tomar decisiones con mayor fundamento analítico.

Herramientas de testing:

  • Google Optimize

De nuevo, te propongo usar una herramienta de Google para hacer pruebas de conversión en tu web. Esta realiza experimentos usando los datos de Analytics. Entre sus ventajas, podemos destacar que dispone de numerosas segmentaciones para experimentar y obtener conclusiones certeras.

  • AB Tasty

Es la herramienta por excelencia del CRO marketing. Aunque la he incluido en el apartado de herramientas de testing, tiene funcionalidades que sirven para cualquier etapa de la metodología.

Por ejemplo: mapas de calor, grabación del recorrido del usuario, experimentos, test A/B o personalización de la experiencia en la web según el tipo de usuario.

Herramientas de solución:

  • Salecycle

Se basa en el marketing comportamental. Su gran funcionalidad es que permite identificar a personas que, por ejemplo, han abandonado el carrito de compra casi al final del proceso, para contactarlas y optimizar así la tasa de conversión del sitio web.

  • Connectif

Por último, hablamos de otra herramienta también enfocada al ecommerce y a la personalización de la experiencia. Se basa en la huella digital del usuario y destaca por facilitar la interacción con él según el comportamiento que vaya teniendo.

CRO Marketing: Metodología y fases

Ahora sí te voy a describir cada una de las fases que forman parte de la metodología CRO marketing. Se trata de una sucesión de etapas que conducen hacia conclusiones certeras sobre la optimización del ratio de conversión de un sitio web.

1) Investigación y análisis de datos

Recopilar datos es el primer paso de cualquier estrategia de CRO marketing. Gracias a ellos podremos llevar a cabo un estudio pormenorizado de lo que está ocurriendo. Dicha investigación se divide en tres partes:

  • Análisis del negocio. Antes de pasar a profundizar en el estudio de datos, es preciso conocer todo sobre el modelo de negocio y la empresa. Cuanta más información tengamos en ese sentido, más conclusiones sobre optimización podremos generar. Lo ideal es conocer cómo funciona el negocio y, sobre todo, cómo lo hace en el entorno digital y cuáles son sus objetivos.
  • Análisis cuantitativo. Para este tipo de análisis, podemos usar herramientas del listado anterior. Concretamente Hotjar o Google Analytics. En este punto nos detendremos a entender si la inversión que actualmente se está realizando en captar tráfico tiene sentido o no. Se analizarán los embudos de conversión y los eventos ocurridos en la web.
  • Análisis cualitativo. Aquí también podemos utilizar las herramientas que acabamos de nombrar. La única diferencia es que las emplearemos para estudiar por dónde se mueven las visitas o en qué elementos hacen clic. Así sabremos cómo se comportan nuestros potenciales clientes.

2) Propuesta de hipótesis

Con toda la información que hemos obtenido en la etapa anterior, podremos pasar a realizar los experimentos web que consideremos. Para ello, planteamos una serie de hipótesis. Estas se proponen como una posible solución  o mejora a un problema detectado. A la hora de desarrollar estas hipótesis, es necesario tener en cuenta:

  • El patrón de comportamiento de los usuarios que nos permiten conocer cómo navegan.
  • La tendencia en los datos obtenidos pues esto condiciona, por ejemplo, el diseño web.
  • Las objeciones de los clientes que nos desvela las razones por las que no hay conversión.
  • Las diferencias en el comportamiento entre usuario nuevo y un usuario recurrente.

Con todo ello, es posible formular una o varias hipótesis para continuar y pasar a la siguiente fase del proceso CRO marketing: los test o pruebas. Pero antes, te recomendamos ordenar las hipótesis por orden de prioridad. Para ello puedes usar una matriz impacto vs esfuerzo. Esto te ayudará a saber cuáles son las que requieren una rápida actuación y cuáles pueden esperar.

Normalmente, se priorizan las que necesitan poco esfuerzo y tienen gran impacto en los resultados, dejando para el final las que requieren un gran esfuerzo y tienen un bajo impacto en resultados.

3) Realización de pruebas

Tras ordenar las hipótesis por prioridad, deberás tomar las más prioritarias y comenzar a hacer pruebas. Existen diferentes tipos de ejercicios para testear las hipótesis:

  • Tests o pruebas A/B para poner a prueba un único tipo de cambio.
  • Pruebas multivariables para hacer cambios en 2 elementos o más y ver qué combinación resulta mejor.
  • Pruebas de redireccionamiento para comparar versiones diferentes, por ejemplo, de 2 páginas de aterrizaje.
  • Pruebas multipáginas para cambiar más de una página o elementos del embudo.

4) Análisis de resultados

Después de las hipótesis, es el momento de analizar si los resultados obtenidos son mejores, peores o si no han supuesto ningún impacto en la conversión. Así, hablamos de resultados positivos, neutros o negativos.

Si son positivos, estamos ante una hipótesis que claramente mejoran las tasas de conversión de un sitio web. Pero, si son neutros o negativos, debemos plantear por qué y revisar los análisis o replantear las hipótesis para mejorar.

5) Toma de decisiones

La interpretación de resultados es una de las etapas más importantes del proceso, pues si no se realiza de forma  correcta, afectará a la conversión que se pueda dar en la web.

Cuando la hipótesis sea correcta, deberás implementar los cambios que se plantearon y hacer seguimiento de sus resultados. Cuando no lo sea, deberás desechar la propuesta y, o bien replantear la hipótesis, o bien pasar a la siguiente por orden de prioridad.

Solo se implementarán aquellas que claramente presenten mejoras contrastadas en la tasa de conversión. En este sentido, es importante  destacar que de una prueba fallida también se puede extraer mucha información.  Por ejemplo, puede servir para optimizar un proceso de venta que resultó ser confuso para el cliente.

Sea como sea, cuando implementes los cambios, deberás asegurarte de que efectivamente los KPIs han mejorado. En la mayoría de las veces son los pequeños cambios los que más afectan a la conversión de una web. Por ello, es fundamental que la estrategia de CRO marketing se lleve a cabo a manos de expertos.

Además, no se trata de un proceso replicable. Se trata de un proceso que requiere atención, capacidad de análisis, interpretación de resultados y toma de decisiones justificadas.

Si quieres que te ayudemos, ponte en contacto con nosotros. Solo estudiando tu proyecto y sitio web, podremos diseñar el plan de actuación que mejores resultados puede darte.